Zuhören war gestern!
Wann immer man mit dem Thema Verkauf in Berührung kommt, wird man früher oder später auf die Fähigkeit des Zuhörens stoßen. Das „aktive Zuhören“, ein Begriff der aus dem therapeutischen Umfeld in die Management- und Verkaufswelt übertragen wurde, soll diese uneingeschränkte und vollkommene Aufmerksamkeit einem Gesprächspartner gegenüber beschreiben.
100%-ige Aufmerksamkeit, vollkommen auf den Kunden fokussiert – wow, was für eine Vorstellung!
Wann haben Sie so etwas das letzte Mal erlebt? Nicht so oft sagen Sie? Würde mich nicht wundern, denn die Realität im Verkaufsalltag sieht oft leider anders aus. Ein Beispiel:
Ich bin seit ca. 25 Jahren Vegetarier – ernähre mich also ohne Fisch und Fleisch. Meine Frau ebenso, den Kindern – Svenja 10 und Jannik 12 Jahre – überlassen wir das selbst, in wie weit sie da mitmachen wollen. Bis jetzt decken die beiden Ihren Fleischbedarf außer Haus, bei Omas, Opas, in der Schule, oder im Restaurant. Zu Hause kommt so gut wie kein Fleisch oder Fisch auf den Tisch, wir kaufen also auch nichts ein.
Vor ein paar Wochen klingelt es an einem Samstagmorgen an der Tür. Ich mach auf und der freundliche BoFrost-Verkäufer steht vor mir. Er reicht mir den Katalog mit seinem Tiefkühlsortiment und fragt, ob ich da nicht mal reinschauen könnte, er würde in einer Woche wiederkommen und dann könnte man ja nochmal darüber sprechen.
Er war mir jetzt nicht unsympathisch und natürlich kaufen wir auch manchmal Tiefkühlkost im Supermarkt, also dachte ich – gib dem Mann eine Chance. Ich fragte ihn sicherheitshalber:
„Wissen Sie, ich bin mir jetzt nicht sicher, inwieweit das wirklich Sinn mit uns beiden macht – wir essen keinen Fisch und kein Fleisch. Haben Sie denn da überhaupt etwas für uns?“
Er meinte absolut, er hätte bereits Kunden die Vegetarier sind. Die würden neben einigen fleischlosen Fertiggerichten häufig Gemüse, Obst und Desserts bei ihm kaufen. Da wäre in jedem Fall was für uns dabei und wir sollten doch mal reinschauen – er käme dann in einer Woche wieder.
Gut machen wir, sagte ich, schloss die Tür und legte den Katalog in die Ecke. Damit war die Geschichte erst einmal für mich aus dem Sinn. Eine Woche später – es klingelt am Samstagmorgen. Ich geh zur Tür – der freundliche BoFrost-Verkäufer steht vor mir. Er lächelt mich an und sagt:
Hallo Herr Schraut, heute habe ich als Empfehlung im Angebot für Sie Seelachsfilet und Schweinelendchen!
Da war ich einen kurzen Moment leicht irritiert …